Para ter sucesso em uma negociação você precisa possuir amplo conhecimento da área onde atua. Deve planejar estrategicamente como vai conduzi-la, e preparar-se para as conversações. É necessário que conheça a metodologia da negociação e que domine a sua utilização. Esse método, que se ampara nas variáveis informação e tempo, requer a habilidade de argumentar e contra-argumentar nos momentos mais oportunos dos diálogos e, ao mesmo, tempo lidar de maneira cordial com o interlocutor.
Antes da reunião tenha claro o seu objetivo e saiba porque o outro quer negociar. Reflita sobre as possibilidades de acordo e o que precisa fazer para concretizá-lo. Imagine também o que pode dificultar, comprometer ou até inviabilizar o processo como um todo, e pense em como atuará estrategicamente para evitar que isso ocorra. Sendo a negociação um processo de trocas, ao planejar, reúna o maior número possível de informações para poder argumentar durante as conversações. Pense nas concessões que a outra parte pode solicitar e nas condições que você estabelecerá para efetivar a “troca de concessões”. Considere que só poderá flexibilizar desde que também ganhe alguma coisa, ou seja, flexibilizar em uma negociação significa “trocar” – procure trocar algo que não seja tão importante para você, mas que tenha valor para o outro.
Procure gerar credibilidade desde o primeiro contato. Prepare-se para superar as dificuldade dos debates porque nas conversações você terá que vencer as resistências, as pressões, e as incompreensões do interlocutor. Diante uma dessas alternativas, demonstre o seu senso de justiça, deixe claro para o interlocutor que princípios e valores éticos devem balizar o relacionamento e o negócio e que, acima de tudo, deverá prevalecer o que é justo e equitativo. Faça isso demonstrando para a outra parte que o que for feito deve estar acima de qualquer interesse individual e que o acordo, se vier a ocorrer, deve compatibilizar os objetivos de ambos.
Durante os debates utilize argumentos lógicos, e não se deixe levar por argumentos emocionais caso o interlocutor tente usá-los. Conduza a conversação com prudência e sensatez. Estabeleça uma comunicação cordial, mantenha o clima positivo, e harmonize o relacionamento. Evite discordar de forma imperativa. Encontre pontos de concordância. Mas, esteja preparado para lidar com tentativas de imposição ou de manipulação. Ocorrendo algo assim seja firme e assertivo para controlar a situação sem que isso resulte em um confronto. Aja com diplomacia e coloque em prática o seu repertório de “saídas” para situações difíceis. Use seu jogo de cintura e estará no comando mesmo quando aparentemente não estiver. Seja “firme com o problema, e amável com a pessoa”.
Não se submeta a pressões. Diante de “exigências” não ceda, isso seria um sinal de fraqueza mas, sendo possível, apresente uma alternativa. Negociando não faça concessões rapidamente nem ceda em pontos importantes, e nunca ceda nas questões que possam prejudicá-lo. Não ofereça algo “de mão beijada” nem faça doação de “pequenas benesses” para ganhar a simpatia ou a boa vontade da outra parte: isso não funciona – negociar é uma atividade humana que demanda trocas! Nunca dê alguma coisa sem solicitar algo em troca. E saiba que é melhor dizer não e manter o seu não do que torná-lo em um “talvez” e ficar na mão da outra parte.
Durante as conversações você deve interpretar as mensagens não verbais do interlocutor. Os “não verbais” revelam emoções, pensamentos e sentimentos, e podem ter um significado maior se comparado com o que a pessoa diz. “Leia” o seu interlocutor e interprete não apenas as palavras (mensagens intelectuais) mas, principalmente, os sinais corporais que ele transmite involuntariamente (mensagens afetivo-emocionais). Assim você perceberá se há contradição entre o que a pessoa diz e o que “fala” sua linguagem corporal (postura física, mímica facial, tom de voz, silêncios, sinais de ansiedade etc).
O sucesso da negociação que você vai conduzir dependerá muito das suas atitudes e do como você encaminhará as conversações, da sua capacidade de manter o autocontrole, da sua habilidade para interagir com cordialidade e de manter um diálogo respeitoso, e de não se deixar levar por solicitações indevidas ou exigências descabidas do interlocutor.
Ao concluir a negociação faça “amarrações” para deixar claro para a outra parte que o acordo ora fechado vale para “aquela” negociação em particular. Isso evitará que ele solicite, em outra negociação no futuro, algo que fez parte do acordo recém concluído. No fechamento procure fazer com que o acordo favoreça a implementação do que foi combinado e que sirva para manter o bom relacionamento entre as partes.
