Excelência significa perfeição, superioridade, primazia. Refere-se às qualidades superiores de algo ou de alguém, qualidades essas que servem de referência e modelo. Excelência pode ser entendida como o padrão elevado do desempenho de um artista, um atleta, de uma empresa ou organização, da competência de um profissional, de um grupo de profissionais, do que há de melhor em determinado setor de atividade.
Na área de vendas o profissional excelente se destaca não só pelos resultados elevados que conquista, mas porque busca continuamente formas inovadoras de trabalhar. Mesmo tendo atingido um padrão elevado de desempenho e sendo um campeão de vendas ele quer mais, muito mais. Sabe que os bons resultados dependem da sua capacidade de conquistar mais clientes, de fechar novos negócios, de desenvolver a sua competência, de melhorar a sua habilidade de negociar, e de saber identificar o que é essencial para efetuar vendas rentáveis.
Por essas razões e para tanto, ele analisa a sua atuação. Identifica o que deve fazer para melhorar o relacionamento com as empresas clientes, e como maximizar os resultados da empresa para a qual trabalha. Amplia seus conhecimentos e busca continuamente informações do mercado e do mundo dos negócios. Tem prazer por pesquisar e encontrar informações que oportunizem novas vendas. Faz bom uso dos conceitos do Marketing, e estabelece parcerias criativas com as empresas que atende contemplando o relacionamento comercial como um todo, não apenas a venda realizada.
O vendedor excelente mantém sua curiosidade elevada, quer ampliar seus conhecimentos e é firme em seu propósito de atuar com eficácia. Faz a lição de casa: planeja muito para abordar um novo cliente, cria estratégias para manter rentável sua carteira de clientes ativos, e busca novos segmentos de clientes potenciais. Vê cada negociação como “única”, diferente de todas as outras. Cria propostas de venda sob medida que destacam os “benefícios específicos” dos produtos que solucionarão os problemas que o cliente precisa e quer resolver.
O profissional excelente em vendas tem grande facilidade para influenciar o pensamento e as decisões dos compradores. Encontra sempre a melhor forma de conduzir as conversações. Estabelece diálogos que envolvem o cliente tornando-o participante ativo do processo da negociação. Usa uma linguagem amigável nas conversações, considera as opiniões do cliente – sem reforçá-las – e trabalha de maneira harmoniosa as objeções que ele apresenta. Considera as repercussões das decisões que tomará no fechamento da venda para tornar possível colocar em prática tudo o que for prometido e combinado.
A postura é um traço marcante da personalidade do profissional excelente em vendas. Ele revela sua postura irrepreensível demonstrando integridade pessoal não apenas no que se refere aos negócios, mas também nas suas atitudes e nos seus comportamentos diante da vida e nas relações com as pessoas. Baseia a sua vida em princípios e valores éticos e isso lhe dá credibilidade e legitimidade para exercer o seu papel e desempenhar as suas funções com dignidade. Nas conversações, sua integridade pessoal fortalece as afirmações que faz e gera confiança. Pelos excelentes resultados que alcança e por meio de seus bons exemplos passa mensagens significativas e motiva os colegas de função e inspira melhorias no desempenho da equipe, por isso é merecedor de respeito e admiração.
A excelência na atividade de vendas ocorre após muito empenho e dedicação. Decorre da convicção sobre a importância do que se faz, pois um vendedor excelente não atua focado apenas nos resultados quantitativos, ele busca melhorias qualitativas, isso tem a ver com o quanto ele deseja “tornar-se melhor”. Geralmente esse profissional excelente se dedica muito e faz esforços extras para atender os clientes. Aprimora suas estratégias de vendas e aplica com aptidão as técnicas de negociação. Desenvolve continuamente sua habilidade de interagir e de argumentar e isso faz diferença na forma como ele é percebido pelos seus clientes. Muitos apreciam a maneira como atua e reservam mais tempo para falar com ele.
Todo profissional de vendas que almeja atingir a excelência precisa investir em seu talento. Aprender com cada nova situação e desenvolver constantemente o seu potencial, e obter maestria nessa atividade que envolve habilidade de comunicação, visão de negócios, experiência de negociação, percepção de oportunidades, conhecimentos gerais, e muita informação. Deve aproveitar todas as oportunidades para melhorar a sua performance e continuar buscando sua autossuperação. Superar-se, e continuar se superando. Para alcançar e manter-se no patamar mais elevado em vendas é necessária que tenha a firme convicção de que excelência é a busca da perfeição, e que perfeição é algo que se persegue dia após dia pois todo trabalho pode ser melhorado!
Para chegar à excelência em vendas:
- Treinar o raciocínio estratégico
- Ter consciência de seus valores
- Desenvolver novas competências
- Ter uma vontade férrea de vencer
- Ter um propósito de autossuperação
- Tomar iniciativa nos relacionamentos
- Fazer autoanálise e superar fraquezas
- Vender soluções, não apenas produtos
- Cultivar o hábito de fazer planejamento
- Tornar-se apto para conduzir negociações
- Ter uma visão de tendências em seu setor
- Manter acesa a chama do autoquestionamento
- Cultivar a personalidade e desenvolver competências
- Ampliar a visão conceitual sobre Marketing e negócios
