Muitos fatores levam ao êxito quando se negocia, dentre eles: competência, experiência, preparação, raciocínio estratégico, visão de repercussões. Se você quer atuar melhor nessa atividade altamente estratégica, valorize a participação do interlocutor nos debates e saiba influenciá-lo por meio de argumentos convincentes, sem imposição. Durante o processo da negociação, focalize os seus próprios interesses e, ao mesmo tempo, não dificulte que o interlocutor alcance o que almeja. Não seja imediatista. Conquiste os objetivos sem ansiedade, aos poucos: pressa atrapalha, paciência fortalece. Nunca vá com muita sede ao pote. Mantenha em mente que nas negociações “o que pode representar um benefício no curto prazo acaba por levar a danos no longo prazo”.
Para negociar bem comece por definir previamente os seus objetivos. Identifique por que a outra parte quer negociar. Levante informações. Analise a situação. Verifique se já ocorreram negociações com a outra parte e, se sim, quais foram os resultados. Antes da(s) reunião(ões) procure saber com quem vai negociar e como essa pessoa, ou grupo de pessoas, negocia. Conheça o máximo possível sobre ela(s). – “Jamais negocie com desconhecidos”.
No planejamento considere como vai conduzir a negociação e imagine o que poderá gerar aceitação da outra parte. Anote as razões que valorizam sua proposta e liste os argumentos que utilizará para justificá-la. Pense também no que poderá dificultar a aceitação desses argumentos por parte do interlocutor. Imagine as concessões que ele solicitará, e pense nas respostas que utilizará diante dessas prováveis objeções. Pense no cenário onde ocorrerão as conversações, prepare os recursos necessários, e tenha uma planilha sobre valores, prazos, e condições.
Antes da reunião você deve se perguntar: “Como poderão ficar as coisas se o acordo for fechado?”; e, durante a reunião, pensar: “O que poderá ocorrer se fecharmos o acordo nessas condições?”. Assim, você encaminhará as conversações pensando em alternativas e nas possibilidades de decisão. Agindo dessa maneira você poderá compatibilizar os seus objetivos com os da outra parte, reduzirá riscos, e estará preparado para superar qualquer tipo de dificuldade que possa ocorrer na fase de implementação do acordo.
Em todas as fases da negociação, desde o planejamento até o acordo final você precisará usar o seu raciocínio estratégico. Nas conversações imagine as repercussões do que vai dizer pensando: “O que posso fazer, e o que não devo fazer”; “O que me fortalece, e o que poderá me enfraquecer”. Nos contatos com a outra parte, mantenha-se atento e concentrado, interprete as falas do interlocutor e perceba as intenções dele. Analise não só o que ele fala, perceba as suas atitudes e os seus comportamentos.
Para negociar bem você precisará utilizar a metodologia da negociação. Essa metodologia nos ensina a utilizar três variáveis: Informação, Tempo, e Poder.
“Informação” é tudo aquilo que reduz incertezas. Trabalhar com informações significa utilizar os dados coletados no planejamento e, durante as reuniões perguntar e escutar com atenção concentrada as respostas do interlocutor, isso o ajudará a acrescentar novas informações àquelas que já possui. Fazendo bom uso das informações você terá segurança para argumentar, propor, resistir a certas proposições, contra-argumentar, e continuar debatendo até encontrar a melhor oportunidade para o acordo.
“Tempo” tem a ver com a forma como você se mobiliza durante as conversações: se fala ou cala, se pressiona ou resiste às pressões, se pede ou oferece algo, se reivindica algo ou se sugere trocas… A técnica de negociar recomenda “fale menos e escute mais”. Quem fala pouco obtém mais informações e, não passando as informações que possui se fortalece. Não desgastando as informações você poderá utilizá-las no momento mais oportuno (tempo). Por isso, mantenha-se atento para não ser surpreendido por uma colocação do interlocutor que possa debilitá-lo. E, em qualquer circunstância durante as conversações, esteja preparado para usar argumentos que mantenham a sua condição de continuar negociando.
A utilização adequada das variáveis Informação e Tempo gera o Poder de negociar. Por isso, é fundamental que você conheça essa metodologia e saiba aplicá-la para conduzir as conversações com segurança e domínio da situação. Conte com a sua percepção e identifique como a outra pessoa age enquanto negocia porque dependendo do que estiver em jogo, ela tornar-se-á defensiva, agressiva, ou ávida para lutar pelos seus interesses e aumentar seu poder de barganha. Portanto seja prudente, tenha cuidado com o interlocutor que provoca impasses que fala agressivamente e que tenta dominar.
Não se deixe levar pelas “dramatizações” do outro, elas podem não passar de representações e manobras para confundir ou ganhar poder nos debates. Cuidado! Algumas pessoas quando negociam se pressentem a possibilidade de um conflito tentam evitá-lo; mas, há aquelas que preferem provocar o conflito por acreditar que poderão tirar proveito disso. Quem dramatiza aposta nessa segunda hipótese. Caberá a você, com habilidade, evitar que o confronto de opiniões leve a um conflito e que isso dificulte a continuidade da conversação ou que inviabilize a negociação.
Negociando harmonize o relacionamento e, ao mesmo tempo, seja firme com as condições do negócio. Não ceda diante de “exigências”, demonstre para o outro que a negociação não deve ser encarada como uma disputa de ganha-perde, uma competição, mas sim uma atividade cooperativa. Procure evidenciar para o interlocutor que é possível encontrar uma alternativa de solução que atenda aos dois lados. Se necessário deixe claro para a outra parte que em vez de se colocarem “um contra o outro”, é possível adotar uma atitude conciliatória para que “ambos atuem contra os problemas” em direção a um acordo justo.
Para negociar bem e ser eficaz adote atitudes positivas. Planeje a negociação. Prepare-se. Enfrente as situações com coragem. Não perca a paciência durante os debates. Seja cordial. Fique atento e concentrado. Permaneça focado. Tenha e demonstre segurança. Coloque em prática o seu repertório de “saídas” para situações difíceis. Mantenha o seu autocontrole, controle a situação, e assegure-se de que o que vier a ser combinado seja cumprido.
