Os vendedores de alto desempenho atuam de maneira estratégica. Em vez de cumprir apenas as tarefas da função de vendas, eles enxergam muito além da rotina do dia a dia. Acompanham tudo o que ocorre no mercado, analisam como a concorrência se mobiliza, buscam oportunidades. Planejam o seu trabalho, focam esforços na obtenção de resultados superiores para superar as metas estabelecidas. Tomam decisões eficazes em todas as fases da venda: pré-venda, negociação, pós-venda, relacionamento.
Esses profissionais conhecem a importância do Marketing e o quanto este determina as estratégias empresariais. Sabem que Marketing é “o todo” e que venda é “a parte”, uma das suas ferramentas. Procuram conhecer em profundidade como funciona a orquestração das ações dessas ferramentas por entenderem que vendas, em mercados competitivos, só ocorrem por meio de ações estratégicas. – Venda é ativação do Marketing!
Os vendedores de desempenho elevado “prospectam” e “qualificam” os clientes antes de contatá-los. Sabem em quais portas devem bater para conseguir os resultados que almejam, e nunca fazem uma visita sem planejá-la. Nas reuniões, demonstram interesse verdadeiro pelas necessidades da empresa e pelas preocupações pessoais do cliente. Atuam como estrategistas nas relações comerciais e são mestres na arte do relacionamento. No plano objetivo, dos negócios, visam apresentar soluções para a empresa compradora e retorno para a que representam. No subjetivo, das relações interpessoais, consideram a natureza da pessoas, analisam como elas agem e reagem, como manifestam suas necessidades, suas motivações e expectativas, seus anseios e receios.
Por conhecerem bem a natureza humana usam a habilidade interpessoal para assegurar harmonia nas conversações: eles são especialistas em obter a atenção das pessoas. Nas negociações conduzem o diálogo de maneira a promover a participação do cliente na conversação. Personalizam a comunicação: falam “com” o cliente, não “para” o cliente; por isso, impactam o interlocutor apresentando argumentos em conformidade com o que representa valor para ele. Fazem isso por respeito, para que o cliente expresse suas dúvidas, e também para reduzir a tendência natural que as pessoas têm para resistir à compra.
Esses campeões de vendas, ao planejar uma negociação, reúnem o máximo de informações sobre as partes e as pessoas que estarão envolvidas. No contato com a empresa cliente fazem um diagnóstico para identificar claramente quais são os problemas que poderão ser resolvidos pelos produtos que vendem. Feito o diagnóstico apresentam uma proposta de venda que demonstra como os problemas identificados serão solucionados, e explicam ao cliente porque os seus produtos representam valor para quem os compra e para aqueles que irão utilizá-los (conceito dos “benefícios específicos”).
Ao planejar uma negociação eles listam as concessões que cliente poderá solicitar correlacionando-as com as concessões que poderão fazer, se necessário. Preparam-se para superar as resistências e as objeções do comprador bem como as de outras pessoas que possam ter influência no processo de decisão da compra. Avaliam o “cenário” onde vai ocorrer a negociação, e preparam os recursos que utilizarão na reunião. Se for uma negociação de alto risco, farão simulações no escritório para que tenham segurança durante as conversações.
Os vendedores de alta performance só fecham acordos com estrita observância das diretrizes comerciais da empresa que representam, e fazem isso em conformidade com as condições de cumprir o que prometem na negociação. Consideram a saúde financeira da empresa cliente não só pela ótica do crédito e das garantias para evitar atrasos ou inadimplência, mas sim para promover a continuidade das vendas e o bom relacionamento pessoal e comercial com o cliente.
Os vendedores excepcionais atuam de maneira cooperativa e procuram compatibilizar os interesses das partes. Conciliam suas proposições e as condições que estabelecem para negociar, com as solicitações do cliente desde que estas estejam em consonância com as diretrizes comerciais da empresa que representam e que haja equidade na negociação. Eles sabem usar de flexibilidade na negociação quando necessário, mas não se submetem a exigências. Nunca cedem em pontos importantes que possam prejudicar os seus interesses, o negócio, ou o futuro do relacionamento.
Enquanto negociam eles aproveitam para construir um relacionamento comercial duradouro com o cliente. Procuram oportunidades para estabelecer vínculo e parceria pois sabem que o cliente vai precisar de outras soluções no futuro. Esta é uma das razões que os leva a valorizar as informações. Após o término de um contato ou uma reunião com o cliente, eles anotam tudo o que ocorreu: registram o histórico do relacionamento, o que facilitou e o que dificultou a negociação, dados, informações, serviços solicitados, o que foi prometido, troca de concessões… Com isso, podem acompanhar as ações práticas dos outros departamentos da própria empresa, bem como as futuras necessidades do cliente, e têm as melhores condições para dar continuidade ao relacionamento.
Esses profissionais de alto desempenho agem com grande responsabilidade durante todo o processo da venda. Respeitam o interlocutor, geram respeito para si mesmos e para suas proposições. São dignos de confiança e, por isso, na maior parte das vezes, conseguem grande cooperação do cliente. São generosos no relacionamento e quando elogiam são sinceros, mas nunca fazem uso de lisonja, ou seja, não falam para agradar. Comunicadores excelentes, chamam o cliente pelo nome, olham de frente, sabem promover boas interações, e utilizam argumentos de alto impacto positivo para sensibilizar e gerar boa receptividade. Eles usam o recurso de refrasear (repetem o que o cliente falou) – somente quando isso não os prejudique na negociação -, para demonstrar consideração e empatia para com o cliente.
Os vendedores de alto desempenho são empreendedores e proativos. Após superarem as metas estabelecidas, continuam buscando novos negócios. São bons influenciadores e sabem contribuir com sugestões. Para os clientes, atuam como consultores e agem como solucionadores de problemas; para a sua empresa, apresentam sugestões de melhoria para o aprimoramento das atividades de vendas, das diretrizes comerciais, e até das estratégia do negócio. Eles estabelecem objetivos pessoais e são ambiciosos (não confundir com ganância). Possuem um alto nível de autoexigência e estimulam sua criatividade buscando formas inovadoras de atuação. Trabalham para atingir objetivos grandiosos visualizando um futuro promissor para a sua carreira.
Profissionais de alto desempenho em vendas:
- São éticos
- Mantém sua palavra
- São empreendedores e proativos
- Concentram-se em seu potencial
- Conhecem bem a natureza humana
- Têm um forte senso de autossuperação
- Cultivam imagem de pessoa bem sucedida
- Pensam nas repercussões das negociações
- Mantêm acesa a chama do questionamento
- Estabelecem objetivos de médio e longo prazo
- Fazem o que gostam e buscam o autoconhecimento
- Cultivam relações com pessoas que ajudam a crescer
- Ampliam sua cultura geral e seu conhecimento sobre negócios
- Tomam iniciativa no relacionamento com as pessoas e com as empresas
